一嗨像是“静”能抢食到更大的市场吗？

搬家行业门槛低，所以从事搬家服务的人员和企业非常的多，搬家收费也是五花八门，导致整个行业非常混乱，上海其实有22家正规搬家公司，收费标准是由上海运管部门和上海搬场行业协会制定的，找到这些搬家公司基本没什么大问题，服务和收费都是统一的，即使出现问题，也可以向相关部门投诉解决，但是上海除了这22家以外还有上千家从事搬家的企业和个人，这些公司大多是在互联网上冒充知名搬家公司做推广，低价引流，上门服务时胡乱加价，上当受骗的客户非常的多，这些企业因为是冒牌的，所以留的信息都是假的，出现问题客户投诉无门！上海正规搬家公司搬一户人家收费正常1500元左右，客户找到冒牌大兴搬家公司往往要付出高出几倍甚至十几倍的搬家费用，搬家过程也是苦不堪言！
上海搬家记住重要一点，人工费按时间收取的都不是正规搬家公司，正规搬家公司收费1车1500元左右，收费详情咨询上海蚂蚁搬场公司4008201116；

“面对中国共享出行领域的大变局，一嗨从容不凡，“静制动”能否帮助其抢占更大的市场？”

2016年是一嗨租车成立的第十个年头，也是中国共享出行市场动荡的一年。 2016年8月，滴滴出行吞并优步中国，持续数年的打车软件补贴大战落下帷幕，但战火并未熄灭。 当月22日，滴滴被曝“试水网约车业务”； 仅一个月后上海搬家打包，神州专车宣布开放私家车接入U+平台，进军网约车C2C市场，拟与滴滴“抢地盘”……

风雨中上海搬家 租车，一嗨平静如外星人。 他多次坚定地表示要“专注于汽车租赁业务”，并在战时选择了远离战场闭门修炼。

虽然也在默默“烧钱”，但一嗨的大部分钱都花在了扩大门店网络和车队规模上。 根据一嗨租车2017年3月发布的2016年四季度财报显示，净利润为1370万元，较三季度有所下降，但同比扭亏为盈。 汽车租赁服务的平均可用车队规模为 42,712 辆。 同比增长62.8%。 尽管在收入、利润和机队规模方面与竞争对手仍有差距，但其经营数据更为健康。 例如，在行业平均负债率高达80%的情况下，一嗨的负债率已降至30%左右。

问题在于，中国的共享出行领域目前正处于春秋战国的混战时期。 汽车租赁、网约车、网约车、P2P租车、分时租赁等多种形式竞相发力。 在这个充满变数的时代，一嗨的“精”能否为其抢下更大的市场？

时间紧缺

在创立一嗨租车之前，创始人、董事长兼CEO张瑞平已经在美国有过相关的创业经历。

1990年，张瑞平和合伙人在美国硅谷创办了一家从事车辆调度系统软件研发和销售的公司。 本公司开发的车辆调度ERP系统，通过GPS和互联网，提高车辆使用效率，降低沟通成本。 2006年，张瑞平回国创办一嗨租车。 他做的第一件事，就是给公司注入“数据驱动”的理念，重点打造一嗨的后台系统。

“当其他租车公司还在人工下单、预约时，一嗨租车在国内率先实现了线上预约。” 一嗨租车常务副总裁蔡立红介绍。

2006年，一嗨租车率先开通了企业用户在线预约功能——企业用户不仅可以在线预约、线下租车，还可以随时登录账户进行修改、取消、延期，以及预约次数一段时间内出差和产生的费用也一目了然。 一经推出，“小时响应、零差错调度”的高端租车服务迅速赢得了外企的青睐。

2008年，一嗨租车进军2C自驾租车业务，成为国内首家推出一站式在线预订的租车公司。 “如果是出差到异地，订好机票后，可以直接在线选择接机服务，也可以选择就近的一嗨租车门店租车，甚至可以选择包车接送。来接你。”

一嗨通过互联网平台连接用户与闲置车辆信息，以租赁的形式将使用权转让给用户，实现闲置车辆的流动。

然而，先进的想法并不一定会成功。 国际汽车租赁巨头赫兹和Avis在2002年选择大举进军中国市场，但遭遇环境不满，不到三年赫兹就退出了中国市场。 理念超前的一嗨没有水土不服的问题，但在成长期也遇到了自己的烦恼——缺钱。

汽车租赁是一个重资产行业，需要大量的资金来扩充车队，建设汽车租赁网络。 截至2014年11月，一嗨已完成五轮融资：启明创投2008年A轮500万美元； 2009年鼎晖B轮领投2000万美元； 2010 C 2012年，企业进行数千万美元的战略投资； 2013年底，携程领投超过1亿美元。

尽管融资步伐持续稳健，但与同业神州租车相比，一嗨租车在融资规模和车队扩张速度上明显放缓。 在资本的推动下，后者在规模上迅速超越。 但另一方面，正是前期的“缺钱”，让一嗨租车形成了“数据驱动、理性繁荣”的发展理念，逐渐显露出独特的企业气质。

资金不足，修炼内功

在资金不足无法大幅扩张的这几年，一嗨一直在苦练内功，着力完善后台系统，通过数据驱动实现精细化运营，不断提升运营效率。

技术：动态监控，数据为王

在技​​术上，一嗨通过动态监控技术和实时数据更新，实现车辆资源的有效控制和合理调度。 动态监控系统可随时根据供需情况自动调整各地区、各车型的即时价格，提高车辆周转率和利用率。 中央数据服务中心可以实时反馈全国范围内的运营数据，包括每辆车的租赁情况和运营情况。 所有车辆信息都会及时反馈到一嗨后台和官网。 用户只需在线选择现有车型即可完成预订。

一嗨还开发了定价系统，可以根据某一地区某辆车的出租率，自动调整该地区某辆车的出租价格，从而提高出租率，节约成本。

此外，一嗨租车还通过数据库中的海量数据，对租车需求的高峰和低峰时段进行分析和预测，推出企业商务租车和个人短租双向服务模式，实现了交替高峰需求，进一步提高利用率。

策略：重网络轻门店

在策略上，一嗨提出门店网络的一小部分是“标准门店”，其余是精简的“服务网点”。 甚至还有“虚拟服务网点”，没有固定的人员和车辆，只按订单要求派送车辆。 ”。

为了更好地提高车辆资源的利用率，一嗨的实体店和虚拟网点之间的关系是动态变化的，即如果某个地区有更多人选择预订汽车，则该地区的虚拟网点可能会升级为实体店，如果实体店的业务量持续下降，将被取消，转为虚拟店。 两者的转换是基于一嗨强大的数据库支持，避免了盲目扩张实体店而投入大量资金。

上市打破规模僵局

但是仅仅细粒度的操作是不够的。 用蔡丽红的话来说，汽车租赁企业“只有规模才能实现盈利”。 一嗨的运营成本压力很大。 车险、保养、店面管理费用和广告营销只占三分之一上海搬家 租车，另外三分之二是汽车折旧和财务费用。 蔡立红回忆，当年一嗨处境艰难，规模小，财务成本高，贴牌贴牌难敲门。

2014年，一嗨在纽交所上市，一举开辟了新的融资渠道。 庞大的自有资金让一嗨可以在相同的刚性负债率要求下，利用杠杆杠杆进行更大的债务融资，用低息债务填补前期高利率的旧债，降低财务成本。

“共享单车运营成本一下降，竞争优势就出来了，而且趋势越来越好。” 蔡立红表示，随着规模和造血能力的不断壮大，银行将给予更优惠的利率和购车优惠力度，力度也在加大，进一步降低汽车折旧成本。

目前，一嗨租车可以获得的购车优惠约为30%，与神州租车不相上下。 一重汽车的整车采购力度也大大加大，与上汽、东风、宝马、沃尔沃等整车厂签订了一系列采购合同。

除IPO募集资金外，一嗨还于2015年6月向老虎基金、SRS进行境外股权融资，共募集资金1.34亿美元； “快的的士”入股，盈利1.36亿美元。 这些资金大部分已被一嗨汽车用于扩充其车队。

从扩张速度来看，一嗨汽车总车队规模在两年内从2014年6月末的15,400辆增加到2016年6月末的42,175辆。 “按照目前的发展速度，到2017年底，一嗨汽车的保有量将达到10万辆。” 蔡丽红乐观地预测。

目前，一嗨汽车业务遍及全国200多个城市，服务网点近3000个，员工6000余人，提供200多个车型、5万多辆汽车。 在同行业平均负债率高达80%的情况下，一嗨已降至30%左右。 资产负债表相当健康，租车折旧率也稳定在15%。 目前，我国汽车经营租赁的平均出租率为60%至65%，一嗨汽车的平均出租率超过70%。 不过，蔡立红认为，与美国同行90%的入住率相比，一嗨的效率并不高，仍有提升空间。

是否可以适应所有变化？

随着用户用车观念的转变，中国共享出行市场的新车型、新应用不断爆发，形成了春秋战国时代的竞争格局。 尤其是2014年，滴滴和快的打响了专车大战，优步中国、易到用车甚至神州租车等众多玩家开始了漫漫烧钱之路。 有人估计搬家 最好 搬场，2015年，整个私家车市场烧掉了200亿美元。

一嗨在这场战斗中有点不同。 一是2015年6月25日，在滴滴风头正盛之时，出售了2014年4月投资2500万美元的快的打车股份上海蚂蚁搬场公司，电话：4008201116，网址：www.mybjsh.net 96811，获利1.36亿美元； 大部分资金用于扩大商店网络和车队规模。 2015年4月，一嗨也推出了专车服务，但目的是提升用车类型。 截至2016年9月底，一嗨专职司机仅约2000人，而同期神州租车拥有近2万名专职司机。

张瑞平曾表示，“竞争永远存在搬场收费标准，一嗨不会贸然进入补贴大战，私家车和出租车的直接竞争不是我们的主要方向和目标。” 一嗨随遇而安的作风，传承自其股东之一——全球最大的汽车租赁集团Enterprise。

自我限制

与Hertz、Avis等相比，Enterprise的原有优势并不突出。 然而，当Hertz和Avis陷入商旅市场同质化竞争的泥潭时，Enterprise几十年来一直坚持“只服务本地人”的策略，毛利率高达40%。

定位大师Michael Porter曾指出，这与Enterprise在汽车租赁市场的特殊定位——自我限制密不可分。 与其他不断扩大业务范围的汽车租赁公司不同，Enterprise 始终注意缩小目标，限制自己的活动，只为当地人服务。 它利用人际关系进行口碑营销，采用草根营销策略，逐步建立差异化的运营体系和核心用户群。 为了让当地租房者更方便、负担得起，Enterprise使用相对旧的汽车，并将车辆分散在办公成本低的汽修店旁边。 降低价格。 最终，Enterprise迎来了爆发式增长，拥有190万辆汽车，北美市场份额达到51%。

一嗨显然也是在学习师傅的“自我设限”。 在互联网私家车平台估值不断攀升，友商大举进军互联网私家车的当下，一嗨租车依然坚定主打租车业务。 蔡丽红认为，服务是本质。 正规的汽车租赁公司可以统一车辆、客户、服务的标准，扩大车队规模和网点，以更优质、性价比更高的服务帮助承租人筛选判断。 一嗨的理念不是比谁怎么进攻，而是比谁都少犯错误。 只要网络和品牌口碑建立好，迟早会成为业内服务最好的汽车租赁公司。 “线下生意没有捷径可走。”

关注消费者

企业的座右铭是“关爱客人和员工，利润自然而来”。 2013年，一嗨租车将Enterprise的员工用户满意度管理（SQI，Service Quality Index）搬回国内。 以消费者为中心也是一嗨的核心战略。 张瑞平不止一次提到，“租车提供的不仅仅是服务，更是自由，其本质是让中国人的生活更美好。”

目前，一嗨的消费者集中在大量的城市笔记本。 据调查，上海和北京分别有近160万和近300万“奔奔”。 这些人大多在20多岁和30多岁之间，他们的租车需求并不固定。 有租车可以满足自驾游、购物、搬家等需求。 他们注重服务的合理性价比和车型的多样性。

为了更好地服务消费者，洞察消费者行为是必要的。 例如，一嗨团队花了大量精力与自驾游爱好者组织打交道，通过调研了解消费者自驾需求的变化，推出更符合其需求的自驾游产品。

比如，每年夏天从成都到西藏旅游的游客都会急剧增加。 除了在旺季调配更多车辆外，一嗨还发现很多自驾游客都是从成都开车到拉萨，然后从拉萨直接坐大巴。 飞机起飞后，返程票价相应调整，通过放开价格杠杆，鼓励部分民众自驾从拉萨前往成都。

大数据驱动

企业每年对技术数据的投入占净利润的30%，IT人员1500人。 企业在收益管理、定价、车队管理等方面的算法和数据管理力求最优。 例如，在成本控制方面，企业可以将成本结构以汽车为单位，细化为每辆汽车的日常动态折旧和保险等成本。

一嗨自成立以来，也一直坚持以“数据驱动”的方式发展。 公司建设的中央数据服务中心由多套配备CRM、ERP、GPS等系统的车辆调度管理系统组成，可实时反馈一嗨全国各地的运营数据，包括租赁和运营每辆车的状态，所有车辆信息及时反馈到一嗨后台和官网，轻松预订。

此外，基于以往积累的用户数据，一嗨还开发了一套定价系统，可以根据季节和出行方式，自动调整该地区车辆的租赁价格，以及某一地区某车的租赁费率。区域。 例如，当入住率提高到85%时，租金价格将大幅上涨； 当入住率低于50%时，租金价格优惠会一再打折，简而言之，保证入住率和租金的最大乘数。

在强大的后台车辆调度系统和中央数据服务中心的支持下，一嗨汽车95%以上的订单都来自于用户的在线预订。

虽然一嗨在战略方向、商业模式和运营等方面保持着一成不变的态度，但这与拥抱新技术并不冲突。 “企业也是正规的传统汽车租赁公司，但谁说它不是科技公司呢？” 蔡丽红说。

一嗨在共享出行本土化方面做出了很多新尝试。 2015年，一嗨推出P2P汽车租赁服务“一嗨租车”，连接闲置车辆与个人需求； 同年，一嗨汽车还在上海、北京等全国60多个城市试运营分时租车服务。 并率先在上海试点自助取件、退件业务； 一嗨还率先开展了新能源汽车租赁业务； 研究。

共享出行的未来是什么？ 哪种模式会走到尽头？ 这些问题尚无定论，但可以肯定的是，“再大的未来，也得先活下来”。

蔡立宏并不介意自己在国内租车市场“老二”的身份。 “在这个行业，有钱任性只是暂时的，笑到最后的人笑得最甜。”

本文全文刊登于《中欧国际商业评论》2017年5月号。 作者：龚艳，中欧管理实践教授； 钱文英，中欧案例研究员。

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